• Stéphane Robinson

Oser les ventes complexes


 
On lie généralement ventes complexes et stratégies de conquête vers les grands comptes et autres ETI. La complexité de la vente étant le pendant de la complexité organisationnelle de ces grands groupes.

Aujourd’hui, dans un univers BtoB plus concurrentiel que jamais, des entreprises offrant des produits et/ou des services à forte valeur ajoutée technique (SaaS, logiciels par abonnement…) se lancent “sans complexes” à l’assaut de ces grandes structures.

Votre entreprise est hésitante ? Voici pourquoi elle devrait oser sauter le pas


PAS SI SIMPLE, LE COMPLEXE


Les ventes complexes concernent des produits et/ou services dimensionnants et structurants. Pour un constructeur automobile, changer de système de gestion de production ou de maintenance constitue une prise de risque dont l’unité de base est le million.

Mais si les ventes complexes ne s’adressent qu’à des solutions complexes, les solutions complexes ne font pas les ventes complexes.

Tout le monde suit ? Oui, pas simple le complexe..


Eh bien justement, sortons notre joker Lapalisse : une vente complexe n’est pas une vente simple. Une vente simple est une vente linéaire. À un besoin répond une offre qui va générer une proposition de valeur dont va émerger un prix en adéquation avec cette dernière. De plus, l’approche y est généralement du type 1 prospect = 1 interlocuteur.

Alors, qu’est-ce qui est complexe dans les ventes complexes ?

L’organisation en premier chef. Une vente complexe est un processus de décision qui va faire intervenir plusieurs acteurs sur l’ensemble du cycle d’achat.

Les besoins, ensuite. Ils sont multiples : politiques, stratégiques, humains, techniques… Il ne suffit pas d’arriver avec la meilleure proposition de valeur technique pour emporter le morceau ! Politiquement, cela pourra affecter les critères de choix historiques du groupe.

Le fonctionnement dans un écosystème global ne se fait pas sans résistances. Pas simple, pas basique.


La vente complexe évolue dans le multidimensionnel à tous les étages : multiproblématiques, multiutilisateurs, multiconcurrents…

Voilà pourquoi les cycles d’achat sur 5 ans n’y sont pas l’exception.


UNE MÉTHODE ÉPROUVÉE ORIENTÉE CONNAISSANCE


Heureusement, dans les années 90, on a trouvé une méthode que vous connaissez certainement. L’antidote au complexe c’est le bien-nommé… MEDDIC !

Face à la complexité il ne faut surtout pas compliquer : il faut sé-quen-cer !

C’est cela la vente complexe : une stratégie séquentielle.


Détaillons rapidement pour les non-initiés.

  • M comme Metrics : quels indicateurs en termes de gain de part de marché, de retour sur investissement, etc. ?

  • E comme Economic Buyer : qui dans l’entreprise a le pouvoir final de dire oui ?

  • D comme Decision Criteria : quels critères de décision dans l’achat ? La simplicité d’utilisation et d’intégration ? Les contraintes budgétaires ?

  • D comme Decision Process : dans le processus décisionnel, qui sont les décideurs pour chacun des 3 grands volets politique, économique et technique ? De quel délai ont besoin ces décideurs ?

  • I comme Identify Pain : quels sont les problèmes rencontrés par le client ?

  • C comme Champion : qui est votre meilleur allié, ou ambassadeur, chez le client ?

Voilà, on l’aura compris : la vente complexe met l’accent sur une meilleure qualification des clients. C’est une démarche à la fois de conquête certes, mais de connaissance tout autant. Et puisqu’il s’agit de partir “à l’assaut” des grands groupes, on peut parler d’une connaissance de “l’adversité” poussée à l’extrême qui explique pourquoi L’Art de la Guerre de Sun Tzu en constitue un ouvrage de référence.

SIMPLIFIEZ-VOUS LE COMPLEXE !


Il y a du coup un côté psychologique dans l’exercice.

Cette capacité à se donner confiance et à vaincre.

Avec son revers qui est un côté anxiogène : si le séquençage permet de valider étape après étape, sur la checklist, l’avancée vers le closing, elle ne garantit pas le succès.

Si vous avez tenté au-moins une fois l’exercice du château de cartes, vous connaissez ce stress des 2 dernières cartes du dernier étage. Sauf qu’il aura fallu parfois des années dans la patiente “construction” d’une vente complexe…


Chez KROISSANCE, nous proposons justement de rendre tout ça moins anxiogène. Et ce, d’autant que les ventes complexes ne concernent pas seulement la vente d’Airbus, d’ERP ou de grands programmes immobiliers.

Un de nos clients commercialise avec succès un logiciel à destination des chauffagistes, c’est-à-dire jusqu’à présent : des artisans. Il souhaite accélérer aujourd’hui en approchant les grosses entreprises. Objectif : essaimer plus efficacement. Son business model devient de facto une vente complexe. Alors que son produit ne change pas !


Chez KROISSANCE, pour libérer votre entreprise de l’anxiogène de la vente complexe, nous pouvons envisager absolument tous les scénarios. Notre cabinet de recrutement KROISSANCE SEARCH peut vous aider à recruter le ou la superkilleur/euse rompu(e) à cet art. Le Pôle Business du groupe KROISSANCE peut tout aussi bien vous décharger totalement par une approche outsourcing commercial depuis longtemps familière de l’exercice.

Enfin, notre pôle formation KROISSANCE POTENTIELS peut vous aider à faire monter en compétences vos propres forces de vente sur cette approche pour le moins pointue du métier.


2 JOURS DE FORMATION POUR SE DONNER DES AILES


Une formation de 2 jours, ça n’est pas du luxe, même si vous ne faites pas des ventes complexes. Parce que cela peut aider votre entreprise à comprendre pourquoi les clients achètent ou n’achètent pas. Parce que vous faites peut-être déjà des ventes complexes comme M. Jourdain fait de la prose : sans le savoir. Votre proposition de valeur relative est peut-être juste provisoirement meilleure que celle de vos concurrents. Provisoirement.

Parce que des ventes simples peuvent devenir des ventes complexes.


Une formation Ventes Complexes avec KROISSANCE, c’est comme se préparer pour l’IronMan pour finalement ne courir “que” le marathon. “Ça donne des ailes” comme dirait une célèbre marque qui invite au dépassement de ses limites.


Oui, 2 jours, ça reste un investissement temps plus que rentable.

Parce que notre expérience quotidienne sur une large palette d’activités nous le confirme : la maîtrise des ventes complexes est un des leviers de la croissance de l’entreprise.

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